本文转载自“罗兰贝格”-《新能源商用车白皮书》

接上部

3. 新能源商用车竞争格局

中重卡新能源领域新兴车企涌现，竞争格局发生变化，新晋主机厂通过模式闭环、政策红利抢占市场。

3.1 中重卡竞争格局中新晋主机厂涌现

从2021年新能源重卡分品系销量来看，传统主机厂(如福田、上汽、北奔）在牵引车领域仍具备优势，福田售出722辆牵引车，成为该领域销量第一。新势力在专用车和自卸车领域表现强劲，宇通专用车和自卸车分别售出821辆和600辆，为该品系销量冠军。三一的专用车、自卸车和牵引车均列销量前五，整体新能源重卡销量领先。-11

商业模式创新，业务闭环抢占市场

案例分析：

三一在新能源重卡方面积极布局换电站、产业园等以打造产品竞争优势。三一电动重卡与13家物流货运或钢铁建材公司签订合作，进行钢铁、煤炭、矿石等运输，市场占有率超70%；同时，三一通过直销模式满足客户需求，增强竞争优势，缩减渠道环节，降低分销成本，通过分利降价方式建立价格优势；此外，三一提供全方位服务，横纵布局产业链，打造覆盖零部件、整车、数字赋能服务等的一站式综合解决方案，形成协同效应。

11: 2021年新能源重卡分品系销量前五 [辆]

资料来源：上险数

3.2 轻卡竞争格局中新势力强势入局

在轻卡领域，2021年整体销量为2.1万辆，新势力玩家(如远程、比亚迪）表现强劲，市场占比约达33%。在传统主机厂中，东风以24%占据最大的市场份额，福田以18%的市场份额排名第三。-12

12: 2021年能源轻卡竞争格局

资料来源：上险数

租赁及能源闭环商业模式+产品创新切入市场

案例分析：

新能源轻卡新势力从生态和前瞻产品发力，实现物流闭环与模式创新。2022年3月，吉利商用车集团与兴业金融租赁达成50亿元战略合作，后者发挥金融租赁产品优势，支持吉利商用车集团新能源发展战略。吉利搭建绿色智能换电运力服务平台，通过绿色智联匹配轻卡物流场景，结合阳光铭岛提供组合式离线可循环能源科技服务，从而实现零碳绿电、储能及换电应用的服务。同时，吉利的远程星瀚H产品对商用车纯电化驱动硬件平台进行重塑，带来整车范围的结构性改变，在外观设计上采用无格栅、无后视镜的模式；在内饰上采用极简风，包括木饰装饰等；对于配置采用人体工学座椅等实现座舱空间重构，司机反馈“吉利新车外观内饰很好，车身轻量化轻很多，操控性好，油门刹车悬挂的安全感好很多。”

自主租赁平台助力渗透

产品与服务的持续创新是推动车企打造市场格局竞争力的关键手段。在服务创新上，新能源租赁已成为主机厂关键成功要素之一。租赁平台客户在新能源轻卡客户结构中占比最高，预计2025年达到顶峰后，逐步稳定在50%左右。领先车企纷纷自建租赁平台，主机厂系租赁平台市场占有率已高达约60%，且预计未来仍将持续提升。2021年新能源轻卡销量前三的车企东风、吉利远程、福田等典型玩家均已自建新能源租赁平台。-13

由于租赁服务可帮助车企增加业务利润并驱动产品销售，后进车企亦需积极考虑租赁布局，通过自建或第三方合作共建形式，帮助车企打造速赢能力。

13: 主机厂新能源租赁平台示例

资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格

产品创新持续增强竞争力

在产品创新上，新兴车企如吉利在2021年发布远程星瀚H重卡，并计划2024年上市。新车在动力上支持液氢能源甲醇动，采用换电技术的纯电驱动及增程式电驱动，结合吉利旗下补能网络建设，缓解用户补能焦虑。在迎合用户智能化价值点诉求上，新车“内外兼修”，造型上结合空气动力学外观、极简风座舱与内饰材料创新，勾勒造型体验的智能化。功能上，新车额外划分淋浴房、洗手间、厨房、洗衣机等生活化区域，支持L3级以上自动驾驶、HMI交互、车货匹配与能量管理，实现功能体验的智能化。-14

14: 吉利远程星瀚H新能源产品创新

资料来源：案头研究；罗兰贝格

第二部分

新能源四大成功要素

新能源时代，无论是主机厂还是价值链企业，想要制胜市场，就需要在传统市场竞争要素上更加关注脱碳战略、解决方案提供、技术领先性打造及品牌先行。

1. 制定脱碳战略

首先，企业需将新能源战略提升至脱碳降碳的高度，结合企业降碳目标与规划，提出脱碳战略，在政策面、行业面、用户面等形成更大影响力。其次，需全面盘查研-产-供-销-服各环节的碳足迹，并结合自身情况提出未来碳中和目标，并分解到新能源转型目标。同时，应考虑将脱碳战略结合ESG战略，进一步强化企业社会责任，提升企业ESG地位。

2.提供解决方案

企业需要为用户提供全生命周期的解决方案，从三电、整车、租赁、金融、补能、电池银行、服务备件、二手车等领域，提供用户所需的整体解决方案，降低购车、用车门槛，增加用户黏性。未来还存在具体细分场景定制化服务，并提供智能化整体解决方案。

案例分析：解决方案集成商

领先解决方案集成商国电投通过换电标准定义、生产环节介入、资产管理及回收等，横纵拓展上下游业务，实现全生命周期闭环打造。在上游换电总成和换电站零部件环节，国家电投通过融和电科、玖行能源科技，以“自建+合作”形式，实现对行业换电技术标准的输出和对换电连接器、电池pack等关键零部件生产环节的把控。在下游资产管理和处置环节，通过启源芯动力、融和电科打通资产持有、租赁和电池拆解梯次利用，实现对资产运营能力的完善。-15

15: 集成解决方案打造案例

1) 融和电科：融和租赁持股~40%；启源芯动力：中国电力国际发展持股~36%；玖行能源科技：上海中电投融和新能源持股~31%，同时其由中电投融

资料来源：专家访谈；罗兰贝格

3. 技术领先一步

随着新能源三电、燃料电池等绿色能源技术的不断提升，主机厂需充分借鉴乘用车、公交车等成熟跨界技术，加速能效提升。同时，增加人性化配置的研发和配套，在下一代新能源场景下提供更智慧、舒适的新一代产品。此外，还需打造结合自动驾驶、智能网联技术的数字化产品，实现人、车、货的全面数字化。

案例分析：商用车新势力技术布局

商用车新势力积极打造前瞻技术。如三电、智联智驾、不同新能源的技术路线布局。以技术支撑打造创新、豪华、尖端的领先中重卡产品。

技术支撑体系：

首先，吉利远程实现两大驱动技术路线，以纯电驱动和增程式电驱动的动力系统为核心的城市商用车技术路线，以液氢能源甲醇动力与采用换电技术的纯电驱动为核心的公路商用车技术路线；其次，吉利远程结合三大核心，涵盖集团内协同共享乘用车板块和汉马科技包括电机、电驱、电控在内整套动力系统的深厚技术储备，驱动效率行业领先，自研主攻高能量密度电池及中长途换电应用，为进一步提升续航里程奠定基础；此外，在智联智驾上，吉利通过自研+第三方合作共建双轮驱动模式，打造整车中央域控制电子架构，高阶可感知、可进化自动驾驶技术及多维度智能AI交互技术，构筑自动化、智能化的竞争力，配合自建智能车联网技术，实现“人、车、货、站、电”一站式打通。

产品卖点：

吉利打造出绿色能源、舒适生活、数字重卡的产品卖点，突出零排放、高驱动，结合新能源动力 (纯电、氢能源等）实现脱碳减碳，绿色环保，并利用电机桥技术实现传动系统能耗降低，提升驱动效率。同时，吉利打造驾驶室内置洗浴空间和大尺寸床铺，满足卡车司机长途驾驶的休息需求。整车配置了视野开拓的苍穹车顶、主动降噪驾驶室、外置厨房、洗烘一体洗衣机等多元化功能，全面提升司机驾驶舒适性，并采用智能电子架构设计，奠定实现整车数字化赋能的智能驾控功能基础。丰富的智能网络座舱应用实现车内数据实时上传，提升车辆运营监管效率，货箱增添数字化功能，提供实时货物跟踪信息。-16

16：领先新能源新势力技术支撑案例

资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格

4. 品牌先行引领

针对新能源业务的发展，主机厂需强化品牌引领意识，对内形成新文化、新气象，对外形成新定位、新形象，支撑新能源业务腾飞，包括：

1）提前设计、发布完整的品牌架构和价值体系，形成市场声量，抢夺用户心智。

2）结合未来的研发、产品、生产供应链、生态等布局，体系化发布前瞻的新能源品牌，凸显新能源实力。

案例分析：新能源战略及品牌愿景目标

领先主机厂已纷纷发布新能源战略及品牌，通过提出新能源的愿景、研产供销服等体系目标，展现新能源实力。此外，延伸差异化内涵打造，点检内部资源能力与未来布局规划同样重要。-17

战略目标与愿景、产品布局与核心技术为当下新能源/碳中和战略的共性及核心要素，需要重点明确与宣传。

企业需基于内部资源能力与未来布局规划，可选择性发布其他内容要素以丰富战略内涵，建议可将绿色工厂、全面生态合作等作为差异化亮点。

17:  新能源战略发布案例

1) 含产品标识更新 2) 人才、组织架构等

资料来源：案头研究；罗兰贝格

在未来五年商用车市场的竞争中，新能源将是重中之重。无论是主机厂还是价值链企业，都应围绕市场发展趋势和新时代的特征提前布局，为应对多变的外部环境，做到前瞻储备、系统设计、机制创新、灵活策略，以竞逐新赛道，制胜新征途。